La méthode SONCAS, une technique de vente

La méthode SONCAS est une méthode utilisée dans le domaine de la vente pour évaluer les besoins et les attentes des clients potentiels. Cette méthode vise à améliorer la qualité des interactions entre le vendeur et le client en identifiant les motivations sous-jacentes à l'achat, qui sont nombreuses et parfois loin de ce que vous imaginez.

Comprendre les motivations des clients est une étape clé pour établir une relation de confiance, et la méthode SONCAS sert à aider les clients à prendre des décisions d'achat éclairées. C'est important dans n'importe quel domaine commercial ou de vente. Les motivations sont les forces internes qui poussent une personne à agir d'une certaine manière. Cela aide les vendeurs à mieux comprendre les besoins et les attentes des clients et à adapter leur approche de vente en conséquence. 🤓

Les attentes des clients sont les critères de qualité que les clients s'attendent à trouver lorsqu'ils achètent un produit tel qu'un logiciel de gestion de travaux, ou un service. Les attentes des clients peuvent être influencées par de nombreux facteurs que la méthode SONCAS aide à identifier, tels que le prix, la qualité, les caractéristiques du produit, le service client, etc.

La méthode SONCAS comprend les étapes suivantes:

• ➔ Situation: Déterminer la situation actuelle du client
• ➔ Objectifs: Identifier les objectifs du client
• ➔ Besoins: Déterminer les besoins du client
• ➔ Connaissances actuelles: Évaluer les connaissances actuelles du client sur le produit ou le service
• ➔ Alternatives: Évaluer les alternatives disponibles pour répondre aux besoins du client
• ➔ Soutien: Offrir un soutien supplémentaire pour aider le client à prendre une décision d'achat.

L'objectif de la méthode SONCAS est de permettre aux vendeurs de mieux comprendre les motivations et les attentes des clients, ce qui peut les aider à adapter leur approche de vente en conséquence. Je ne l'utiliserais toutefois pas pour la mise en place d'un système de gestion, qui répond à d'autres problématiques.

Les principes de cette technique de vente est de comprendre les motivations des clients, or il existe plusieurs moyens de le faire, notamment écouter attentivement ce que les clients disent peut révéler leurs motivations, poser des questions ciblées peut aider à mieux comprendre où le client veut en venir, évaluer et observer les actions des clients, et bien entendu bienn connaître les produits et services ! Cela vous aidera à mieux comprendre vos interlocuteurs et ce qui les motive.

Pour satisfaire les clients et construire une relation de confiance à long terme, il existe plusieurs moyens de comprendre leurs attentes. D'abord demander directement aux clients comment ils perçoivent le produit ou le service, cela vous aidera à comprendre leurs attentes. Sachez que les commentaires en ligne que vous lisez sur les sites de e-commerce peuvent aussi fournir de précieuses informations sur les attentes des acheteurs.

Je recommande aussi de surveiller la concurrence, comme je le fais moi-même en tant qu'intégrateur ERP soucieux de connaître les réactions et attentes du marché. Étudier les produits et les services concurrents vous aidera aussi dans le cadre de la méthode SONCAS à comprendre les attentes de votre clientèle. Enfin comme toute personne travaillant dans le secteur informatique, on n'insistera jamais assez sur la nécessité d'analyser les données!

L'analyse de données peut aider à comprendre les attentes des clients en termes de fréquence d'achat, de préférences de produit, etc. Si vous disposez d'un consultant en gestion et informatique capable de faire de l'analyse de données, sans forcément aller jusqu'à parler de BI (Business Intelligence), vous disposerez d'un coup d'avance sur vos concurrents. 🤓

Même si toute méthode de vente reste un ensemble de stratégies et de techniques utilisées pour persuader les clients potentiels d'acheter un produit ou un service, reconnaissons qu'elles peuvent varier en fonction du secteur d'activité, du produit ou du service, ainsi que des préférences personnelles du prestataire.

Le choix de la méthode de vente dépend de nombreux facteurs, notamment le produit ou le service à vendre, le marché cible et les préférences du vendeur. Si je vous ai parlé aujourd'hui de la technique de vente SONCAS, il est important de savoir qu'il en existe de nombreuses autres. Choisir une méthode de vente qui convient le mieux au produit ou au service que vous proposez est important. S'adapter au marché cible et au style de vente personnel du vendeur a également son rôle.

Je vais citer encore quelques techniques sur lesquelles je vous invite à vous renseigner :

• ➔ Approche consultative : Cette méthode de vente implique de comprendre les besoins et les attentes du client pour adapter la proposition de vente en conséquence.
• ➔ Approche en AIDA : Cette méthode de vente utilise les étapes suivantes : A (Attention), I (Intérêt), D (Désir), A (Action) pour persuader le client.
• ➔ Approche SPIN : Cette méthode de vente utilise les étapes suivantes : S (Situation), P (Problèmes), I (Implications), N (Nécessité) pour persuader le client.
• ➔ Approche de vente de solution : Cette méthode de vente implique de comprendre les besoins et les problèmes du client pour leur offrir une solution adaptée.

Dans un prochain article, je détaillerai des méthodes de vente différentes de la technique SONCAS, telles que celles citées ci-dessus. En attendant, gardez bien en tête que comprendre les attentes des clients est un élément clé pour améliorer la qualité du produit ou du service, établir une relation de confiance avec les clients et augmenter les taux de satisfaction et de fidélité.

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Aix en Provence, le 4 février 2023

Michel Campillo
Consultant chef de projet IT
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